Você já tomou alguma decisão com o dinheiro e depois se arrependeu? Já decidiu algo à respeito de suas finanças, mas não deu certo, pois parecia que havia “algo” atrapalhando? Grande parte das pessoas responderia que sim, concordando que é muito difícil ser simplesmente racional nas decisões envolvendo dinheiro. Mas por que isso acontece?
Economia comportamental
Por muitos anos, a psicologia não foi usada em conjunto com a economia, e a explicação para isso era bem simples: a economia foi formalizada matematicamente e a psicologia se embasou na tradição experimental, com seres humanos, que não são “exatos” como os números. Em nossas vidas, estas práticas são chamadas de finanças comportamentais.
Os pesquisadores das finanças comportamentais têm descoberto várias heurísticas (ou gatilhos, como usamos popularmente), que induzem as pessoas a tomar decisões equivocadas sobre dinheiro.
Na década de 70, alguns estudiosos notaram que o processo de consumo das pessoas não era apenas racional (preciso de um quilo de arroz? Compro um quilo de arroz). As relações de troca passaram a ser vistas de como um processo com muitas variáveis, aonde somos influenciados por nossas emoções, agentes externos e outros (preciso de um quilo de arroz? Mas a influencer disse que arroz integral é melhor!)
Com isso, pode-se dizer que as pessoas tomam suas decisões de consumo com base em:
- Hábitos;
- Experiências pessoais;
- Regras práticas;
- Satisfação;
- Rapidez;
- Fatores emocionais;
- Comportamentos dos outros.
Com isso em mente, compreende que nossas decisões com o dinheiro não são somente “nossas”, mas carregam um conjunto de fatores externos e emocionais? Não se conscientizar disso pode, com o tempo, levar alguém à ruina financeira, através de escolhas inconscientes e duvidosas.
Veja se alguma dessas formas de pensar está levando seu dinheiro pelo ralo.
Gatilhos mentais utilizados na publicidade
Todas as nossas decisões são tomadas, primeiro, no inconsciente, e só depois vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional.
Algumas decisões do nosso dia a dia são simples e demandam pouca energia do nosso cérebro. No entanto, outras, como comprar um imóvel, são mais complexas e exigem mais esforço mental.
Aí entram os gatilhos mentais. Eles são diretrizes que o nosso cérebro adota para não precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada tomada de decisão. Sabendo disso, publicitários utilizam estes “atalhos” para acessar nosso sistema decisório, buscando uma resposta positiva.
Os gatilhos mais eficientes usados pela publicidade são:
- Escassez: “só amanhã, nas Casas…”
- Urgência: “tickets de desconto com validade, aproveite!”
- Autoridade: castelos construídos sobre areia não duram muito tempo.
- Reciprocidade: gentileza gera gentileza!
- Prova social: “diga-me com quem andas…”
- Porque: as pessoas simplesmente gostam de ter razões para o que elas fazem.
- Antecipação: “a melhor forma de prever o futuro é criá-lo.”
- Novidade: nem é preciso explicar, as pessoas adoram!
- Relacao dor x prazer: as pessoas se preocupam mais em evitar a dor do que em obter prazer.
Não estamos dizendo que estes gatilhos são imorais ou manipuladores. Persuadir é diferente de manipular. Mas é interessante para a nossa saúde financeira conhecermos estes mecanismos, para evitarmos tomar decisões por impulsos, e sim, usando a razão.
